潤(rùn)滑油銷售最重要的是溝通，每一次銷售都必須要有目的，那就是要么讓顧客成交，要么讓顧客記住。成交是對(duì)機(jī)會(huì)的把握，記住是對(duì)機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取，否則就是無效銷售，就沒必要干銷售了。

1.記住的力量：案例1

早上起來，她神秘地問：“你猜我昨晚夢(mèng)到什么了？”，答案是那件衣服，但我沒猜對(duì)；一個(gè)周末，老婆逛街回來，說特想買件衣服，穿著非常好看，但就是有點(diǎn)貴就沒買；

約莫過了兩天，她又聊到了那件衣服，說太可惜了，說不定要打折呢，打折時(shí)一定去買；

再過了兩天，又到周末……

老婆又說起了那件衣服，我心一橫，說：“走吧，今天就去看看你晝夜難忘的那件衣服……”，

雖然門店還是沒做活動(dòng)，但我還是咬著牙，刷了卡，拎著衣服走人了。

老婆特高興。

記住的力量：案例2

有時(shí)候，司機(jī)在選擇時(shí)比較糾結(jié)，但內(nèi)心對(duì)選定的事情又非常有主見，一旦決定了購買哪個(gè)牌子后又會(huì)比較穩(wěn)定。那么這時(shí)他應(yīng)該接受了店員的大多數(shù)信息，后期成交可能性很大，回頭店員再打個(gè)電話給他，做個(gè)追蹤?！　?

一次在門店調(diào)研，我們看到店員接待司機(jī)，在介紹潤(rùn)滑油品牌時(shí)，講了很久都搞不定這個(gè)司機(jī)。首先是夸獎(jiǎng)司機(jī)對(duì)油品了解得挺多的，其次是不管選什么潤(rùn)滑油一定要適應(yīng)汽車使用才好，比如**等特點(diǎn)的，建議使用**品牌，原因是**等特點(diǎn)，使盡渾身解數(shù)，最終看司機(jī)還是拿不定注意。于是我主動(dòng)上前說：“現(xiàn)在好多司機(jī)都像您這樣，都想對(duì)愛車好，但確實(shí)太糾結(jié)了，如果您還是拿不定主意，建議您再考慮下，方便留個(gè)電話嗎”，最后司機(jī)留了電話就走了。

戲劇的是，5分鐘后，他又回來了，說把剛才的那桶潤(rùn)滑油再拿給我看看，結(jié)果司機(jī)就真的買了那款。

店員特高興。

2.銷售四象限

上述兩個(gè)案例可以讓我們見識(shí)到了“記住的力量”，尤其在現(xiàn)階段的銷售行為中，不可能每個(gè)顧客都能做到現(xiàn)場(chǎng)成交，尤其是大店，部分顧客就是來“隨便看看的”，是基于"想了解"，如果不能讓顧客留下好的印象，比如門店形象、店員感覺、產(chǎn)品多樣，不能讓顧客有下次再來的念想，又不能實(shí)現(xiàn)成交，則接待是非常失敗的。接待如果沒有成交，并不一定就錯(cuò)了，或無效了，關(guān)鍵還要看記住的內(nèi)容。這里特別就成交與記住進(jìn)行說明，并作出四象限的分析。

我們極力支持“既成交又記住”、“沒成交但記住”的銷售行為，矯正”只成交沒記住“的銷售行為，抵制”沒成交沒記住“的銷售行為。

3.銷售步驟

剖析門店銷售，對(duì)于完整的銷售過程而言，是將吸引顧客注意，了解顧客需求，匹配顧客需求，介紹產(chǎn)品核心賣點(diǎn)及利益點(diǎn)，激發(fā)顧客購買欲望，處理顧客異議，實(shí)現(xiàn)成交，做好售后跟蹤服務(wù)等幾個(gè)步驟有機(jī)融合到一起的，要想實(shí)現(xiàn)當(dāng)場(chǎng)銷售，這幾個(gè)步驟銜接要非常合理。

4.讓客戶記住什么

1、有一些成交是無效的：司機(jī)到店維修保養(yǎng)汽車，門店隨手取物，結(jié)賬走人，沒有溝通，司機(jī)對(duì)門店缺乏了解，對(duì)人缺乏了解，對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，走出去后，90%以上的可能性不會(huì)回來，這種情況即使成交了，但沒有摻雜任何努力，失去了一次與司機(jī)溝通和了解的機(jī)會(huì)，失去了以后成交的機(jī)會(huì)，這種成交是無效的，沒有走心；

2、有一些不成交是有效的：有時(shí)司機(jī)沒有當(dāng)場(chǎng)購買東西，可能是想貨比三家，也可能是購物動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，或者是沒有提起興趣，但是如果店員通過自己的專業(yè)素養(yǎng)感染了司機(jī)，讓司機(jī)對(duì)自己的專業(yè)水平、愛心、產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)等有清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)門店服務(wù)深有其感，有了更多的好感和判斷的信息量，后期首先想到門店，這種不成交是有效的。

5.對(duì)業(yè)務(wù)員來說

現(xiàn)在做汽修店客戶的陌生拜訪或初次拜訪，當(dāng)場(chǎng)與客戶達(dá)成成交/合作共識(shí)的幾乎為0，不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好，也不是因?yàn)榭蛻舨桓信d趣，而是市場(chǎng)太過于復(fù)雜，溝通和追蹤要不斷進(jìn)行，要找到彼此的契合點(diǎn)，這里要考量的，首次更多是記住而不是成交，因?yàn)?0%以上的可能性不會(huì)成交，所以在開發(fā)客戶、布局新品時(shí)，一定要讓客戶記住，而不一定是強(qiáng)求當(dāng)場(chǎng)成交，記住廠家的實(shí)力，品牌的口碑，記住業(yè)務(wù)的專業(yè)性，親和力，值得信任，記住產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，與所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的互補(bǔ)等，進(jìn)而會(huì)有更多好的合作機(jī)會(huì)。

與其說市場(chǎng)困難，導(dǎo)致布局不利，客戶不能成交，不如說是自己沒能讓客戶更好地記?。?

6.做好售后跟蹤

有數(shù)據(jù)顯示80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成，僅有2%的銷售是在第一次拜訪溝通后完成的。不管是成交還是記住，重要的是做好售后追蹤，嬰童店不能做一錘子買賣，不能收了款就不管了，成交的顧客要看使用反饋，使用周期，形成美譽(yù)度，爭(zhēng)取復(fù)購；未成交者，爭(zhēng)取加深印象，贏得好感，進(jìn)而嘗試購買，彼此獲得更多的信任機(jī)會(huì)。

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